loader
bg-category
Mengapa "pakar" kewangan peribadi terus memberi nasihat yang tidak berfaedah

Berkongsi Dengan Rakan-Rakan Anda

Hari ini, saya akan berkongsi teknik perubahan tingkah laku yang membantu saya mencipta buku terlaris di New York Times, sebuah blog yang dibaca oleh berjuta-juta orang, dan kursus memperoleh wang yang membantu pelajar saya memperoleh beratus-ratus ribu dolar di sebelah.

Pada tahun 1954, penyelidik Hastorf dan Cantril menerbitkan kajian seminal di The Journal of Psychology Abnormal yang dipanggil, "Mereka Melihat Permainan: Kajian Kes." Apa yang mereka dapati akan mengubah cara kita melihat perilaku rasional selama-lamanya.

Walau bagaimanapun beberapa dekad kemudian, kebanyakan penyelidikan itu tidak menimbulkan keraguan kepada orang biasa - terutama "pakar" dalam pelbagai bidang, termasuk kewangan peribadi. Kami terus mengabaikan pengajaran dalam kajian Hastorf dan Cantril. Mengapa? Kerana ia mencabar pandangan dunia kita mengenai persepsi, psikologi, dan perubahan tingkah laku.

Contohnya, tiada siapa yang bangun, membentangkan, membersihkan mata mereka, dan berkata, "HARI INI AKU BENAR-BENAR MENDAPATKAN LITERATAN KEWANGAN !!"

Ia hanya tidak berlaku. Tiada siapa yang mahu menjadi celik kewangan ... mereka mahu menjadi kaya. Tiada siapa yang mahu belajar tentang stok dan bon ... mereka hanya mahu wang mereka melakukan perkara yang betul, secara automatik. (Sama seperti tiada siapa yang mahu pergi ke gym ... mereka hanya mahu menurunkan berat badan.)

Namun, hampir setiap kursus kolej dalam bidang kewangan peribadi disebut dengan "Literasi Kewangan 101" atau "Menguruskan Perbelanjaan" - ya, perkara yang kita harus "lakukan", tetapi perkara terakhir sesiapa sebenarnya mahu untuk melakukan. Saksikan bagaimana kebanyakan buku kewangan peribadi merawat orang sebagai robot robot yang matlamatnya adalah untuk mengambil maklumat berstruktur mengenai saham, bon, insurans, anuiti, dan topik ensiklopedia yang tidak berguna.

Hari ini, saya ingin menunjukkan kepada anda sesuatu yang telah saya pelajari selama 10 tahun terakhir menulis blog ini dan secara sistematik membangunkan kemahiran saya dalam perubahan tingkah laku. Ini akan mengubah cara anda melihat kewangan peribadi - dan menukar tingkah laku orang lain - selama-lamanya.

Apa yang orang mahu lakukan dengan wang mereka?

Minggu lalu, saya bertanya apa yang salah dengan halaman ini dalam Wall Street Journal.

100+ respons sangat hebat:

Nampaknya terlalu rumit dan boleh menyebabkan lumpuh analisis. Pembaca berpendapat 'semuanya terlalu banyak'

Wartawan dan kolumnis memberitahu saya 'bagaimana-untuk' melakukan semua perkara ini, apabila saya tidak tahu 'mengapa-untuk' melakukannya.

Saya merasa terharu hanya melihat halaman itu! Satu tan akronim dan terus terang, kurang ajar kepada kebanyakan orang. Tetapi saya rasa bahagian paling penting yang mereka lihat ialah wang itu benar-benar mengenai emosi. Tiada emosi pada halaman itu.

... masalah penting ialah ia tidak akan sampai kepada sesiapa ... beberapa rakan sekerja anda akan menunjukkan kepada kelas kewangan peribadi anda kerana mereka tidak fikir mereka memerlukan bantuan atau tidak mahu mengakui bahawa mereka melakukannya.

Apa yang berlaku di sini?

Untuk memahami, mari kita kembali ke tahun 1950-an ... untuk percubaan psikologi mengenai, semua perkara, bola sepak.

Kajian Hastorf & Cantril: Bagaimana bola sepak Liga Ivy menerangkan kegagalan kewangan peribadi

Dalam kajian terkenal itu, dua penyelidik menganalisis permainan bola sepak 1951 antara Dartmouth Indian dan Princeton Tigers. Permainan ini luar biasa kasar, dengan pemain tengah Princeton yang cedera begitu teruk bahawa dia terpaksa meninggalkan permainan. Satu minggu kemudian, para penyelidik mempersoalkan pelajar yang telah menghadiri permainan untuk memahami persepsi mereka tentang apa yang telah berlaku. Siapa yang bermain kotor? Siapa yang bertanggungjawab terhadap pelanggaran dan kecederaan?

Apabila ditanya, "Adakah anda percaya permainan itu bersih dan cukup dimainkan atau ia tidak perlu kasar dan kotor?" 93% pelajar Princeton menjawab "Kasar dan kotor," sedangkan hanya 42% pelajar Dartmouth bersetuju.

Apabila ditanya, "Pasukan mana yang anda rasa mula bermain kasar?" 86% pelajar Princeton yang ditinjau menjawab bahawa Dartmouth telah. Hanya 36% pelajar Dartmouth menyalahkan pasukan mereka sendiri.

Dalam keadaan pintar, penyelidik kemudian meminta para pelajar untuk menonton filem permainan dan melaporkan berapa banyak pelanggaran dibuat. Kedua-dua kumpulan menyaksikan permainan yang sama pada video, tetapi pelajar Princeton melaporkan dua kali pelanggaran seperti yang dilakukan oleh pelajar Dartmouth.

Pelajar-pelajar ini menyaksikan permainan yang sama, tetapi mempunyai persepsi yang luar biasa tentang apa yang "sebenarnya" berlaku.

Sila baca ayat terakhir dengan teliti. Anda akan melihat bahawa saya menulis mereka dilihat permainan.

Itulah yang berlaku. Walaupun mereka secara fizikal "memerhatikan" permainan yang sama, setiap set pelajar - pelajar Dartmouth dan Princeton - secara tidak sedemikian dipengaruhi oleh keanggotaan dan kepercayaan kumpulan mereka. Walaupun apa yang kita fikirkan, kita tidak secara objektif melihat apa yang berlaku di sekeliling kita. Anda dan saya boleh menonton badut berjalan di seberang jalan, dan kami akan melihat dua perkara SANGAT yang berlainan. Persepsi kami berwarna oleh pelbagai faktor, termasuk kepercayaan, sejarah, keanggotaan kumpulan, budaya, dan banyak lagi.

Itu mungkin kelihatan jelas.Tetapi kini berfikir tentang politik, tanah yang paling subur untuk kesilapan difahami. Kebanyakan orang percaya bahawa mereka adalah rasional dan tahu apa yang "benar-benar" berlaku. Obama adalah seorang sosialis! Anda adalah Partier Teh crackpot! Tetapi adakah anda pernah menganggap bahawa pihak lain mempunyai alasan yang sah untuk mempercayai apa yang mereka percayai? Sekali lagi, jika anda meletakkan dua orang di hadapan sama keadaan, mereka akan melihatnya dengan sangat berbeza. Satu tidak betul atau salah atau pintar atau bodoh - kepadanya, persepsinya adalah benar dan sesungguhnya, sangat sebenar. Tetapi mereka tetap menghairankan dari pandangan orang lain mengenai keadaan yang sama. (Baca lebih lanjut mengenai pemasaran politik.)

Tidak peduli betapa mudah atau jelas atau objektif yang kita fikirkan keadaannya - sama ada permainan bola sepak yang mudah atau kepercayaan politik yang kompleks - orang yang bersebelahan dengan kita mungkin melihatnya secara berbeza.

Apakah maksudnya untuk kewangan peribadi?

Ia bererti bahawa pakar dalam kewangan peribadi telah mendapat gemuk dan intelektual malas dengan menulis bullshit seperti, "7 jenis bon." Secara umum, fakta tidak mengubah tingkah laku. Tiada siapa yang peduli tentang nasihat "objektif" yang tidak disesuaikan dengannya.

Tetapi mudah untuk menulis jawatan pada "7 jenis pelaburan yang perlu dipegang" dan memanggilnya sehari, bukan?

Bayangkan orang biasa yang mengklik dan mengakhiri The Wall Street Journal, atau Money Smart, atau blog ini. Kebanyakan "pakar" berfikir, "Baiklah, dia ada di sini. Dia perlu memahami bagaimana saham dan bon berfungsi dan bagaimana ia sesuai dengan portfolionya! "

Sementara itu, orang itu tidak memberikan sial tentang stok atau bon. Malah, dia tidak tahu di mana stok dan bon sesuai dengan pilihannya. Dia hanya tahu, "Saya hanya tersesat oleh bank saya lewat lewat dan saya benar-benar perlu memikirkannya." Seberapa berkesan anda fikir ia membuang tenggelam dapur istilah dan definisi pada orang ini?

99% orang yang peduli mereka wang dan tidak peduli tentang "belajar" mengenai kewangan peribadi secara umum.

Malangnya, "pakar" kewangan peribadi terobsesi dengan ilmu ensiklopedia mereka sendiri dan seolah-olah mengambil peluang untuk melancarkan secara intelek tentang kedalaman pengetahuan mereka. 'Mengapa ya, saya BOLEH membentangkan istilah istilah seperti CAGR, NPV, Black-Scholes, dan derivatif. Adakah ini akan mengubah tingkah laku orang lain? Siapa tahu! Tetapi saya yakin bunyi pintar! '

Jika matlamat anda adalah untuk menulis glosari, hanya ambil pen dan kertas anda dan buangnya dalam api. Anda boleh menyelamatkan diri masalah anda. Tetapi jika matlamat anda adalah PERUBAHAN TANPA REAL, anda perlu memodelkan pendekatan yang bergema dengan pembaca anda.

Apabila ia datang kepada wang, apa yang BANYAK orang inginkan?

Saya telah menghabiskan 10 tahun terakhir untuk memahami perkara ini. Saya akan berkongsi beberapa perkara yang saya pelajari di sini:

Orang mahu ...

  • Jangan risau tentang wang
  • Untuk mengawal
  • Sekali-sekala hidup mewah
  • Untuk menguasai rakan-rakan mereka (hampir semua orang mengabaikan aspek sosial wang)
  • Untuk mendapatkan maklumat yang relevan, disesuaikan untuk keadaan peribadi mereka (ini tidak semestinya perlu melalui seseorang ... fikirkan juga mengenai peribadatan / cadangan seperti Amazon)

Orang TIDAK mahu ...

  • Untuk mempunyai "belajar" tentang kewangan peribadi secara keseluruhan - mereka hanya peduli terhadap keadaan mereka sendiri
  • Untuk mengetahui saham, bon, kadar faedah, atau mana-mana SYARAT LAIN
  • Untuk diberitahu mereka TIDAK BOLEH melakukan sesuatu (ini mungkin # 1 terbesar kesilapan "ahli" kewangan "pakar" telah dibuat dalam 50 tahun terakhir: mengubah wang menjadi perbualan "tidak" s, yang menimbulkan reaktansi)
  • Untuk menunggu 50 tahun untuk melihat keputusan
  • Untuk secara manual "membuang wang" ke dalam akaun simpanan
  • Untuk mengabaikan emosi mereka mengenai wang

Setiap daripada mereka seolah-olah mudah menipu, tetapi mereka sangat rumit apabila anda menggali ke bawah psikologi. (Dan ada beberapa pandangan lain yang saya akan simpan kepada diri saya sendiri, sejak saya telah menghabiskan beberapa tahun menemui dan menyempurnakannya.) Berikut adalah contoh yang lebih spesifik.

BAIK: "Inilah proses 4 langkah untuk memulakan pelaburan"

BURUK: Beritahu saya apa stok dan bon dan bagaimana mereka bekerja (BAGAIMANA MEMPUNYAI)

BAIK: "Berikut adalah 2 cara untuk membayar hutang anda, dan ini adalah cara saya mencadangkan yang terbaik"

BURUK: Mari saya jelaskan bagaimana kerja hutang (BURUK KELUAR)

BAIK: "Berikut adalah skrip untuk digunakan untuk berunding dengan bank anda. Membaca mereka dan menonton rep perkhidmatan pelanggan mencair seperti mentega "

BURUK: Anda mesti benar-benar berunding barangan (LAZY)

BAIK: Inilah yang ANDA perlu lakukan, Encik lelaki berusia 26 tahun yang saya faham dan dengan itu tahu bahawa anda menghabiskan sebahagian besar pendapatan anda untuk minum

JADI: Berikut adalah senarai lengkap tentang hal-hal yang harus dilakukan oleh semua orang: Insurans, persaraan, perancangan harta, pengoptimuman cukai, perancangan keluarga ... (BROAD AND WORTHLESS)

BAIK: Luangkan hal-hal yang mewah dengan hal-hal yang Anda sukai, tetapi potong biaya tanpa ampun atas hal-hal yang tidak Anda lakukan

BURUK: Simpan belanjawan (MUNGKIN INI TETAPI BEKERJA?)

(Yang terakhir benar-benar membuat saya gila .. Banyak "pakar" menulis karut seperti "Simpan belanjawan" atau "Berhenti belanja di latte!" Yang membolehkan mereka membersihkan tangan mereka dengan bersih - "Saya telah melakukan pekerjaan saya!" - TANPA TIDAK AKTIF PERUBAHAN SEMUA ORANG YANG MENGUBAH.Sebagai contoh, artikel ini mengatakan: "Kita perlu memulakan tradisi baru untuk Hari Valentine, yang termasuk tumpuan kepada kewangan peribadi berbanding konsumerisme untuk menunjukkan cinta kita." Benar. Saya benar-benar mahu bercakap dengan teman wanita / teman lelaki / suami / isteri tentang wang pada Hari Valentine. ANDA mungkin berfikir itu penting, tetapi tidak ada yang lain ... dan akibatnya, ia tidak akan diproses secara kognitif, apalagi menyebabkan perubahan tingkah laku.)

Pakar-pakar "kewangan" perlu menanggalkan keledai mereka dan mula bercakap dengan orang yang mereka tulis untuk memahami apa yang mereka ada benar-benar mencari. Sebagai contoh, saya boleh menulis artikel yang paling teknikal mengenai peruntukan aset, tetapi jika orang takut melabur atau tidak percaya mereka sudah cukup untuk memulakan, tidak ada masalah kecemerlangan saya. TIDAK ITU TENTANG ANDA. IT'S TENTANG PENONTON ANDA.

Kajian kes: Panduan Cara WSJ

Mari kita kembali ke imej WSJ yang saya hantar di atas.

Bolehkah anda melihat apa yang salah dengannya?

Apabila saya bertanya beberapa hari yang lalu, ramai pengulas menyanjung kekurangan automasi, memperoleh lebih banyak, atau juga pesanan pembentangan. Terus terang, gaya itu. Tetapi ada sesuatu yang jauh lebih buruk - tetapi anda perlu melihat jauh di bawah hud untuk difahami.

Beberapa pengulas berkata, "Mereka tidak menulis tentang kenapa. "Ini benar, tetapi tidak lengkap. Sebagai contoh, berapa ramai daripada anda yang mempunyai ibu bapa menekankan betapa PENTING ITU MEMULAKAN MENJUAL KANAN SEKARANG ??!? Tetapi anda mengabaikannya. Kerana kedua-dua sumber itu, dan cara mereka menyampaikan maklumat itu. Menjelaskan "mengapa" adalah kritikal - tetapi tidak mencukupi. Ada sesuatu yang lain.

Di sini adalah: Setiap topik adalah fokus saya. Editor berpendapat bahawa pemahaman bon adalah penting ... tetapi orang biasa tidak. Dan supaya mereka tidak akan membaca halaman ini.

Dengan kata lain, para editor melakukan tugas yang hebat untuk menyenaraikan topik, begitu pula dengan editor yang mengkonfigurasi dan menyenaraikan bahan. Tetapi editor ensiklopedia tidak mengharapkan sesiapa pun membaca bahannya.

Orang biasa datang ke halaman ini dengan berpuluh-puluh bias yang wujud:

  • "Saya tahu saya sepatutnya melakukan sesuatu dengan wang saya, tetapi saya tidak tahu apa ... "(dan melemparkan istilah rumit kepada saya hanya akan menyebabkan saya ditutup)
  • "Saya terus mendengar tentang membayar hutang kad kredit, tetapi mereka tidak faham. Keadaan saya berbeza - saya mempunyai [butiran yang sebenarnya sangat serupa dengan orang lain tetapi SEE berbeza kepada mereka] "
  • "Saya perlu memikirkan segala barangan saya sebelum duduk dan benar-benar mula melabur"
  • "Saya akan buat ini nanti"
  • "Saya akan biarkan suami / isteri melakukan ini"

Dan sebagainya.

Sekarang, anda juga mempunyai pembaca Wall Street Journal, yang mungkin jauh lebih canggih daripada orang biasa. Salah satu pengulas saya, Wren, berkata yang terbaik:

"Pembaca WSJ yang tipikal tidak akan melihat bagaimana cara untuk membimbing kerana mereka sudah memikirkan diri mereka sebagai pelabur di atas purata (walaupun mereka mungkin kehilangan wang yang cuba memilih saham atau membeli saham dalam dana mutlak hotshot terkini) . Sekalipun mereka membuat halaman itu, artikel pertama mengenai "Apa ikatan" akan meyakinkan mereka bahawa tidak ada apa-apa untuk belajar di sana. Jika sebaliknya WSJ memberi perhatian lebih kepada khalayaknya dan berjudul "Tips yang Dikenali Kecil untuk Pelabur yang Mahir" halamannya dilihat melalui bumbung dan pembaca sebenarnya mungkin belajar sesuatu. "

Dengan cara ini, saya telah membuat kesilapan ini sendiri. Apabila buku saya diterbitkan, saya menghabiskan berjam-jam bekerja dengan penerbit saya dengan berhati-hati membuat salinan di bahagian depan dan belakang. Apabila ia diterbitkan, saya perhatikan bahawa salinan belakang ini telah merosot melalui retakan. Lihat masalah?

Tiada siapa yang mahu menjadi celik kewangan. Mereka mahu menjadi kaya.

Kewangan peribadi memerlukan pemasaran yang lebih baik

Pemasaran bukan perkataan yang buruk. Malah, ini salah satu sebab yang saya akan Mengajar Anda Menjadi Pembaca Kaya menggunakan laman web ini untuk melaksanakan perubahan tingkah laku yang sebenar, bukan hanya membaca tentang wang berulang-ulang.

Selepas membaca buku anda, saya telah mendaftar untuk pelan pencen syarikat saya (sasarankan dana gaya hidup juga!) Dan sedang dalam perjalanan untuk mengautomasikan simpanan saya.

Saya mendapat caj bank terbalik 3 kali

Berunding kadar faedah kad kredit: Saya pergi dari 27% hingga 6% dengan panggilan telefon selama 20 minit

Saya satu-satunya orang dalam kumpulan kawan saya (saya 23) yang sudah mempunyai $ 1000 disimpan untuk perkahwinan

Yang terbesar yang telah saya ajarkan kepada saya ialah kewangan peribadi adalah 95% psikologi. Taktik ini cukup mudah, lebih-lebih lagi untuk merapatkan halangan mental yang kita letakkan pada diri kita sendiri.

... haggled dia turun dari $ 4500 ke $ 2500 ...

Bayar $ 12K hutang pelajar hutang dalam tempoh 18 bulan daripada 10 tahun.

Perkara ini berfungsi.

Mengapa anda fikir orang-orang ini dapat mengubah tingkah laku mereka? Mengapa anda fikir saya boleh menjual kursus $ 1,000 + untuk membantu orang mendapatkan wang ... kepada sekumpulan orang yang biasanya tidak membeli apa-apa dalam talian? Mengapa anda berfikir tentang SEMUA kursus "mendapatkan lebih banyak wang" dalam talian, ini membantu pelajar saya menanggalkan keldai mereka, mencari idea yang menguntungkan,dan dapatkan wang (kadang kala berjumlah ribuan dolar / bulan)? Saya akan memberitahu anda mengapa: Kerana saya telah menghabiskan tahun memahami keperluan REAL orang untuk mendapatkan orang untuk STOP MEMBACA dan START MENGENAI LEBIHAN - bukan hanya menulis BS peringkat tinggi tentang "10 cara yang berbeza anda boleh mendapatkan wang" dan "Anda harus mendapatkan kad perniagaan dan halaman Twitter. "Dan kini pelajar saya memperoleh wang, ketika 3 bulan lalu, mereka tidak akan pernah membayangkan mereka boleh.

Perkara pemasaran. Ia berfungsi untuk membujuk orang untuk menukar tingkah laku mereka, tidak seperti hanya "meletakkan maklumat di luar sana" atau mendakwa bahawa "anda perlu benar-benar mahu berubah," yang merangkumi mekanisme persuasif yang sangat tidak efektif di mana anda hanya menyenaraikan maklumat dan harapan orang "Dapatkannya." Nasib baik dengan itu. Orang tidak bertindak balas terhadap maklumat tulen kerana mereka mempunyai maklumat bingkai berdasarkan pengalaman sebelumnya, budaya, keanggotaan kumpulan, dll.

Namun walaupun dunia korporat tahu bahawa pemasaran berfungsi, orang biasa berfikir pemasaran adalah perkataan yang buruk. "Ugh, itu hanya iklan," mereka akan berkata (kemudian, lucu, mendakwa bahawa pengiklanan tidak memberi kesan kepada mereka).

Tidak. Pemasaran bukan hanya pengiklanan, atau menulis salinan untuk brosur. Pemasaran adalah pengalaman pelanggan akhir-ke-akhir, dari memutuskan apa untuk membina segala cara melalui proses reka bentuk dan penghantaran - termasuk pemahaman yang mendalam terhadap penolakan, kepercayaan, dan halangan penonton anda. Sebagai contoh, inilah video TED hebat - "Rory Sutherland: pelajaran hidup dari seorang lelaki iklan" - menggambarkan bagaimana pemasaran menambah nilai setiap hari.

Kewangan peribadi memerlukan pemasaran yang lebih baik. Apa keperluan kewangan peribadi adalah kurang orang yang berfikir bahawa "maklumat" sahaja akan mengubah tingkah laku, dan lebih banyak orang dengan latar belakang pemasaran dan psikologi yang tahu bahawa penting untuk berhubung dengan orang untuk mengubah tingkah laku mereka. Maklumat lanjut sahaja tidak akan dilakukan. Pendidikan bukan penyelesaian kepada masalah kewangan peribadi.

Bank perlu berhenti menghantar kempen yang tidak berguna mengenai pentingnya menyimpan dan melabur. Kami tahu itu. Mengapa kita tidak melakukan ia? Adakah bank benar-benar tahu? Kenapa mereka tidak menghantar saya komunikasi hayat apabila saya berkahwin, membeli kereta, membeli rumah, mempunyai anak, dan lain-lain peribadi keadaan?

Kenapa kesatuan kredit terus bercakap tentang bagaimana mereka berbeza daripada bank? Tiada siapa kisah. Bercakap dengan saya tentang ME, masalah saya, dan bagaimana anda boleh menyelesaikannya untuk saya.

Kenapa majalah kewangan peribadi terus bercakap mengenai pelaburan dalam stok? Nah, itu mudah - mereka mempunyai 2 pelanggan: Pengiklan pertama, kemudian pembaca. Tetapi walaupun mereka boleh melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik dan masih membuat banyak wang iklan.

Saya tidak cuba untuk menyerlahkan diri saya sebagai yang terbaik dalam hal ini. Saya banyak belajar dan saya hanya menggaru permukaan perubahan tingkah laku, yang saya akan terus belajar sepanjang hayat saya.

Tetapi salah satu sebab utama "Saya Akan Mengajar Anda Jadi Kaya" telah dibaca dan dibahagikan dengan begitu banyak sehingga saya cuba menggunakan prinsip-prinsip pemasaran dan psikologi klasik di sini, bukannya syarahan kuliah tentang topik-topik membosankan yang sama (latte, belanjawan , bermula lebih awal, blah blah membunuh saya). Contohnya, anda mahu menghabiskan $ 21,000 / tahun keluar? Lakukannya! Biar saya tunjukkan kepada anda bagaimana untuk mengautomasikan kewangan peribadi anda untuk melakukannya.

Ingat: Tiada siapa yang mahu membaca ensiklopedia. Kali seterusnya anda cuba mengubah tingkah laku, jangan jatuh ke dalam perangkap menulis artikel yang berfokus kepada saya yang menyoroti apa anda fikir adalah penting. Tiada siapa yang peduli, terutama penonton anda. Mereka mempunyai penapis mereka sendiri dan bias menapis sebarang maklumat yang mereka terima. Untuk melaksanakan perubahan tingkah laku yang sebenar, anda mesti memahami dan menangani kebimbangan ini terlebih dahulu.

Berkongsi Dengan Rakan-Rakan Anda

Komentar Anda:

Popular